NEUKUNDEN GEWINNEN
Auf die Taktik kommt es an!
Was Sie in diesem Kapitel erfahren
1. B2B-Vertrieb Neukundenakquise: Worum geht es?
2. Drücken sich Vertriebsmitarbeiter vor der Akquise?
3. Welche Erfolgsraten kann man erreichen?
4. Praxis-Tipp: Neukundenakquise-Prozess
5. Intern aufbauen oder outsourcen?
Neukundenakquise und Kaltakquise im B2BVertrieb: Worum geht es?
Als Neukundenakquise – auch Neukundengewinnung oder einfach Kundenakquise genannt – werden sämtliche strategische Maßnahmen bezeichnet, die dazu dienen, die Umsatzerlöse durch neu gewonnene Kunden zu erhöhen. Die Neukundenakquise kann „kalt“ oder „warm“ erfolgen. Diese Unterscheidung deutet darauf hin, ob Sie mit dem potenziellen Kunden bereits in Kontakt stehen oder nicht.
Akquise „warmer“ Leads
Bei der Akquise von Leads nutzen Sie
beispielsweise berufliche oder private Netzwerke,
Verbände, Branchenvereinigungen oder gemeinsame Partner. Auch durch Empfehlungsmarketing und -management lassen sich Neukontakte „vorwärmen“. Selbstverständlich sprechen wir von Akquise auch, wenn Sie inaktive bzw. ehemalige Kunden zurückgewinnen.
Teilweise wird der Begriff auch für Cross-Selling
und Upselling an Bestandskunden verwendet.
Kalt, kälter, Kaltakquise
Die Kaltakquise ist die größere Herausforderung im
Vergleich zur Warmakquise, da Sie hierbei noch
keinen Kontakt zu Ihrem potenziellen Kunden
aufgebaut haben. Der Kunde weiß also noch gar
nichts über Sie, Ihr Unternehmen, Ihre Produkte
und Dienstleistungen. Durch Telefonate, Emails
oder persönliche Gespräche wie beispielsweise auf
einer Messe können Sie das ändern und ihn von
Ihrem Unternehmen überzeugen.
Warum drücken sich Vertriebsmitarbeiter gern vor der Neukundenakquise?
Obwohl Unternehmen Neukunden brauchen, um nachhaltig zu wachsen, ist die Neukundenakquise eine Aufgabe, die viele Vertriebler meiden.
Das gilt ganz besonders für die Kaltakquise am Telefon. Die einen flüchten sich in Alibi-Tätigkeiten: Sie brauchen stundenlang für Recherche-Aufgaben oder beschäftigen sich plötzlich viel intensiver mit der Pflege von Kundendaten im CRM-System. Die anderen wirken angespannt. Doch was ist eigentlich der Grund für Schweißausbrüche, erhöhten Puls und häufiges Räuspern vor den
Kalttelefonaten?
Verstehen statt ignorieren
Auch wenn Ihre Mitarbeiter das selbst nicht so benennen: Meist ist es Angst. Die Angst vor Zurückweisung bzw. Versagensangst. Das ist durchaus verständlich, denn wer bekommt schon gerne zigmal täglich ein Nein zur Antwort? Ihre Vertriebsmitarbeiter können mit dem Nein typischerweise an zwei Stellen konfrontiert werden: bei der „Türwächterin“, also der Assistenz bzw. Sekretärin, und beim Entscheider selbst.
"Etwas Schwund ist immer"
Je komplexer die Lösungen sind, desto komplexer ist jedoch auch der Akquiseprozess. Oft läuft die Conversion, also die Wandlung eines Erstkontaktes in einen Interessenten und schließlich in einen Kunden, über mehrere Stufen. Diese lassen sich gut als Vertriebstrichter bzw. Sales Funnel beschreiben.
Sales Funnel
Erstkontakte
Oben in den Trichter werden viele Erstkontakte hineingegeben. Diese werden dann von Stufe zu Stufe qualifiziert und bearbeitet. So werden beispielsweise alle qualifizierten Erstkontakte angerufen.
Verarbeitung
Mit einem gewissen Prozentsatz davon
vereinbart Ihr Team Termine für Ihren Außendienst. Bei einem gewissen Prozentsatz davon wiederum können Ihre Außendienstler Abschlüsse machen. Was unten aus dem Trichter herauskommt sind also die Kontakte, die Sie als Kunden gewinnen konnten.
allgemeine Erfolgsraten
Für die Planung und sinnvolle Zielsetzung für Ihre Mitarbeiter ist es wichtig, dass Sie Ihre Erfolgsrate bzw. Conversion Rate kennen und sich auch daran orientieren, was in Ihrem Markt üblich bzw. möglich ist. Oft liest man von üblichen Conversion Rates von 1 – 3 % bei der Kaltakquise für alle angesprochenen Zielgruppen.
unsere Erfahrung
Nach unserer Erfahrung ist dies aber nur der unterste zu erreichende Wert. Aus unserer Sicht deutet er auf einen schlechten Prozess, schlechte Vorqualifizierung
der Kundenpotenzialliste und ein schlechtes Briefing der Vertriebsmitarbeiter hin. Hingegen zeigt unsere Praxis, dass bei einer guten Vorbereitung des Gesamtprozesses Erfolgsraten von bis zu 15 % möglich sind.
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