Lead-und Angebots management
Leadmanagement
Sie wollen, dass ihr B2B-Vertrieb viele qaulifizierte Kontakte generiert und weiterentwickelt? Und dabei sollen möglichst viele Ihrer Interessenten zu Kunden werden? Dann lesen Sie hier, wie systematisches Leadmanagement dazu beiträgt diese Ziele zu Erreichen.
1. Was ist Leadmanagement?
2. Warum ist es das A und O?
3. Potenzial Leadmanagementprozess
4. Erfolgsfaktoren
5. Praxis-Tipps: Leadmanagementprozess
6. Leadmanagement outsourcen?
Angebotsmanagement
Ihr Team schreibt Angebote wie die Weltmeister? Aber ihre Abschlussquote hat noch Luft nach oben? Dann lesen Sie hier, wie sie mit professionellem Angebotsmanagement Ihren Umsatz steigern.
1. Ihr Ziel ist der Auftrag!
2. Abschlussquote um 30% steigern
3. Telefonische Angebotsnachverfolgung
4. Einsatzfelder Angebotsmanagement
Leadmanagement
Was ist Leadmanagement?
Leadmanagement ist ein Instrument, um aus unbekannten Kontakten Interessenten und letzlich Kunden zu machen. Der Prozess des Leadmanagements umfasst hierbei alle Maßnahmen in Marketing und Vertrieb, um einen unbekannten Kontakt marketingsetitig so weit zu entwickeln, dass er vertriebsreif wird und zu einem tatsächlichen Käufer entwickelt wird.
Futter für ihren Vertriebstrichter
Leadmanagement erzeugt also Input für den Akquiseprozess Ihres B2B-Vertriebs.
Dieser Prozess lässt sich gut visualisieren als Vetriebstrichter, auch Sales Funnel genannt, in den oben viele Kontakte hineingeworfen werden und unten Kunden herauskommen. Die Trichterform soll symbolisieren: Nicht aus jedem Kontakt wird am Ende ein Kunde.
Aber Eines ist klar:
Nur was ihr Team im Leadmanagement systematisch über alles Stufen bearbeitet hat, kann am Ende zum Auftrag werden.
Hat der Kunde Potenzial für ein hochwertigeres Upselling- oder Cross-Selling-Angebot, wird er wieder zum Lead für einen neuen Kaufprozess. Er wird also in einen neuen Vertriebstrichter hineingeworfen.
Der Leadmanagementprozess umfasst folgende 5 Phasen:
Leadgenerierung
Leadgenerierung über digitale Kanäle und Inbound Marketing.
Leadentwicklung
Leadentwicklung (Nurturing), Anreicherung mit Informationen über softwaregestützte Marketing Automation.
Erneute Leadqualifizierung
Erneute Leadqualifizierung marketingseitig durch Profiling und Scoring auf Vertriebsreife.
Leadübergabe
Leadübergabe an den Vertrieb nach einem Service Level Agreement mit dem Marketing.
Lead Reporting
Lead Reporting, das über Analyse der Datenbank erfolgt.
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Warum ist Leadmanagement das A und O?
Erfahren Sie in unserer PDF mehr über Führungsverantwortung im Vertrieb und warum Leadmanagement das A und O ist. Außerdem Erhalten Sie passende Praxisbeispiele zum Thema „Wie baue ich einen effizienten Leadmanagementprozess auf?“.
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Angebotsmanagement
Höhere Abschlussrate mit Oratio als Partner
Wie führe ich mehr Angebote zum Abschluss?
Für eine zu niedrige Abschlussquote kann es unterschiedliche Gründe geben. In vielen Branchen mangelt es nicht an der Nachfrage, sondern an der Umsetzung im B2B-Vertrieb. Mal ist das Ziel nicht klar definiert. Mal wird zu viel Aufwand für die „falschen“ Kunden betrieben. Mal wird nicht nachgefasst.
Mit effizientem Angebotsmanagement und konsequenter Angebotsverfolgung können Sie Ihre Abschlussquote aber mit wenig Aufwand enorm steigern. Dabei definieren Sie einen klaren Prozess, der Sie von der Angebotserstellung bis zum Abschluss bringt. Dann werden aus Ihren Angebots-Weltmeistern auch Umsatz-Weltmeister.
So meistern Sie den Balanceakt!
Ihr Ziel ist der Auftrag!
Auch wenn Sie sich über viele Anfragen freuen, denken Sie daran: Nicht die Zahl der Angebote, sondern die Zahl der Aufträge entscheidet über Ihren Erfolg im B2B-Vertrieb. Deshalb lohnt es sich, eine konsequente Angebotsverfolgung bei den Angeboten zu betreiben, die Ihnen für Ihre Umnsatzziele wichtig sind. Das ist wie beim Fußball: Nicht wer den Ball am längsten im Spiel hält, kriegt den Pokal, sondern wer die meisten Tore schießt.
Wer bekommt ein Angebot?
Stellen Sie sich die Frage: Habe ich überhaupt eine Chance, den Auftrag zu gewinnen? Auch Sie haben begrenzte zeitliche Ressourcen und können nicht für jeden alles machen. Das sollten Sie auch nicht!
Finden Sie am besten schon vor der Angebotserstellung heraus, ob sich das lohnt. Kein Angebot um jeden Preis! Also behalten Sie Ihre Erfolgschancen wie in folgender Grafik im Blick.
Diese Fehler vermeiden
1. Unnötig komplizierte Angebote, z.B. mit sehr technokratischer Sprache. Der Empfänger soll Ihr Angebot ja auch berücksichtigen
2. Kalkulationsfehler im Angebot
3. Fehlende Kontaktmöglichkeiten auf dem Angebot, wie z.B. Ansprechpartner mit Durchwahl, Mobilnummer, E-Mail, etc.
4. Keine Vorbereitung auf mögliche Fragen oder Einwände des Kunden, wie z.B. Preisnachlässe
Erfolgreiches Angebotsmanagement!
Erfolgreiches Angebotsmanagement
Vom Angebot bis zum Auftrag im B2B-Vertrieb
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